《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》課程大綱
課程背景：
再好的銷售，沒有成套的技巧，都是撞好運式的打游擊！什么是銷售？一個買賣行為的整個過程，從要求對方作出購買決定開始，到證明購買價值結(jié)束，在一場輕松愉悅的對話中完成。所以銷售是什么，一句話：要求一個決定，證實一個理由！什么是銷售技巧？一套經(jīng)過長期實踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，面談技巧訓(xùn)練，重點完成面對面銷售流程，面對面銷售思路，強化銷售拜訪目的性，銷售意識中對于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷售變輕松，讓面談不走空！

一面談準備
1.拜訪前準備
核心內(nèi)容：
狀態(tài)的準備；資料工具包準備；配合分工的準備；需要客戶配合的準備溝通
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核
2.面談準備
核心內(nèi)容：
開場說明的準備；正式面談的準備工作
形式：現(xiàn)場演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場應(yīng)用成果考核

二面談流程
1.銷售自己
核心內(nèi)容：
如何成功的銷售自己
� 展現(xiàn)個人魅力（職業(yè)銷售七種武器）
� 肢體語言的重要性：
語言、文字占7％；
語氣、語調(diào)占38％；
表情、肢體占55％。（溝通三要素）
� 自信與激情，顧問心態(tài)！顧問式銷售是否就夠競爭力？
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
2.產(chǎn)品本身
核心內(nèi)容：
產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對比
� 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢？
� 之前對公司實力展示的鋪墊，重復(fù)重點，突出差異
化；
� 公司規(guī)范性、合法性（消除客戶疑慮，給足信心）
是否有差異化定位？如何突出差異化定位？
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
3.產(chǎn)品效益
核心內(nèi)容：
� 產(chǎn)品價值塑造?� 產(chǎn)品核心效果？� 產(chǎn)品應(yīng)用收益？銷售如何表述，面談技巧突出重點思路
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享
4.服務(wù)保障
核心內(nèi)容：
消除購買疑慮；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)
課場考核：現(xiàn)場成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享

三面談要點
1.意愿分析
核心內(nèi)容：
鋪墊很重要
� 測試證實客戶意愿
� 客戶分析
� 面對面溝通轉(zhuǎn)變促成
� 問話和聆聽的技巧
� 觀察對方細節(jié)，迎合他的習(xí)慣
面對面溝通風格要點；問話和聆聽的技巧
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交
2.購買動機
核心內(nèi)容：
� 追求利益，找尋快樂
� 擺脫憂慮，逃避痛苦
� 風險細微，切實可行；動機加大法
客戶永恒不變六大疑問？
將劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢！
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交
3.重要疑慮
核心內(nèi)容：
明確客戶重要疑慮；重要疑慮分析
形式：現(xiàn)場演練；案例教學(xué)；游戲探討
課場考核：成果考核：設(shè)立自己的團隊文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團隊共同完成課程總結(jié)提交

五成交技巧
1.問題解決技巧
核心內(nèi)容：
問題判斷與控制；� 解決重點疑問，自然進入簽約
� 細節(jié)問題簡化處理
� 突發(fā)問題靈活處理
� 談判技巧講求生意場平等交易
� 自我配合很重要
銷售意念---目標感給你無限信心
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：分享考核；成果考核
2.重復(fù)要點技巧
核心內(nèi)容：
重復(fù)前面談及的要點；不斷塑造客戶信心
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：分享考核；成果考核
3.現(xiàn)場配合技巧
核心內(nèi)容：
自我配合很重要；自我配合技巧成交；團隊配合技巧成交
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.肢體語言應(yīng)用
核心內(nèi)容：
肢體語言的影響；肢體語言的銷售應(yīng)用技巧
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
4.資源成交技巧
核心內(nèi)容：
促銷資源，配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧
形式：現(xiàn)場演練，案例教學(xué)
課場考核：總結(jié)考核；分享考核；成果考核
備注：課程時長：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為3小時的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時長，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。




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市場營銷

《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

《職業(yè)銷售技能訓(xùn)練系統(tǒng)：面談技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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