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老板如何管銷售
添加時(shí)間:2015-05-12      修改時(shí)間: 2015-05-12      課程編號:100179809
《老板如何管銷售》課程大綱
  一、為什么說銷售決定企業(yè)命運(yùn)
  1、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重
  家電行業(yè) 汽車行業(yè) 保險(xiǎn)行業(yè)
  2、品牌宣傳難度越來越大
  中央電視臺15個(gè)頻道
  地方電視臺風(fēng)起云涌
  報(bào)刊雜志鋪天蓋地

  二、為什么說銷售決定企業(yè)命運(yùn)(續(xù))
  3、只有爭銷售通路、搶終端才能制勝
  耐克搶占銷售通路,由中間商變國際大品牌
  國美電器終端吃廠家
  長虹銷售出問題成全國第一虧損大戶 37億
  4、老板不懂銷售導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)
  普爾斯瑪特案牽連上千家企業(yè)

  三、怎樣制定銷售政策
  1、依據(jù)不同的品牌制定銷售政策
  頂好清香油 火鳥色拉油 康師傅方便面
  2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群制定銷售政策
  目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)習(xí)慣

  四、怎樣制定銷售政策(續(xù))
  目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力
  大志牌全自動咖啡機(jī)

  五、怎樣制定銷售政策(續(xù))
  3、依據(jù)自己的公司的位置制定銷售政策
  小公司怎樣戰(zhàn)勝大公司
  保北醫(yī)藥戰(zhàn)勝醫(yī)藥公司
  大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司
  美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞
  4、怎樣制定回扣政策
  回扣的違法問題 回扣的普遍問題 回扣的未來

  六、組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)
  1、招聘的誤區(qū)
  行政外行招聘內(nèi)行的悲劇
  英國總督親自招聘
  上海光明乳業(yè)

  七、組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)(續(xù))
  2、培訓(xùn)的困惑
  業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的難題
  業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)的難題

  八、組建并管理銷售團(tuán)隊(duì)(續(xù))
  3干部晉職的思索
  好業(yè)務(wù)員不一定是好的主管 案例
  業(yè)務(wù)員做事 主管管人兼做事
  4、制度大于人性 英國囚犯

  九、制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策
  提成的悲劇
  某軟件公司的損失
  高薪不能養(yǎng)廉
  美國某公司兩位總經(jīng)理的不同做法
  目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
  目標(biāo)制定沒有科學(xué)依據(jù)
  由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司

  十、代理通路的管理概況
  1、代理商管理的重要性: 廈門事件 油品報(bào)損
  2、分擔(dān)資金壓力:加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)? 預(yù)付貨款情況 回收貨款情況
  3、代理商的通路分銷狀況:下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比
  4、代理商的直營狀況:直營店的數(shù)量 直營店的布局 直營店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級店的鋪貨情況 直營的銷售占比

  十一、終端通路的管理概況
  1、對賣場進(jìn)行詳細(xì)了解:
  位置 交通是否便利 停車位是否充足
  周邊人們生活水平如何
  消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念 面積和客流
  2、了解賣場的結(jié)款信譽(yù):普爾斯瑪特 家樂福
  3、了解賣場的決策程序:個(gè)人決策 集體決策
  4、了解賣場的合作方式:租賃專柜 商場買斷
  實(shí)銷實(shí)結(jié) 賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷售

  十二、終端通路的管理概況(續(xù))
  5、了解該店有無競品:
  品項(xiàng)多少 價(jià)位如何 競品在該店的優(yōu)勢是什么
  我們可學(xué)到什么
  6、了解競品的銷售狀況:
  總銷量是多少 各單品銷量是多少
  不好銷售的單品是什么
  7、了解該店有無替代品:
  有多少個(gè) 銷售狀況如何
  直銷通路管理概況

  十三、如何接觸潛在客戶:
  1、一分鐘開場白
  2、吸引客戶注意的技巧
  3、給潛在客戶留下美好的第一印象
  4、正確處理好第一次面談的技巧
  5、揣摩潛在客戶的心理
  6、贏得潛在客戶的三大法寶:
  微笑、贊美、務(wù)實(shí)

《老板如何管銷售》所屬分類
市場營銷

《老板如何管銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動作分解
《老板如何管銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王文良老師簡介
王文良
王文良
 他畢業(yè)于舉世聞名的北京大學(xué),
卻從最底層的推銷員做起。
他一次一次從零起步,一次次獲得巨大成功!
一本飽含他親身經(jīng)歷和感悟的《北大畢業(yè)等于0》成為轟動全國的暢銷書。

北京大學(xué)EMBA客座教授
清華大學(xué)客座教授
北京經(jīng)理人學(xué)院名譽(yù)院長
《中國經(jīng)營報(bào)》企業(yè)診斷專家。
亞洲著名營銷通路專家、培訓(xùn)專家,
他先后擔(dān)任過頂新國際集團(tuán)中國七大區(qū)銷售經(jīng)理、
全球最大的制冷劑生產(chǎn)企業(yè)——加拿大格林柯爾集團(tuán)銷售總監(jiān)
美國第三大醫(yī)藥集團(tuán)——阿蘭斯醫(yī)藥集團(tuán)中國首席顧問
日本大志電器中國首席顧問兼總策劃等職務(wù)。
他任銷售總監(jiān)時(shí),在處理繁雜的行政事務(wù)之余完成的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出整個(gè)銷售部門其他成員的總和
他被同行尊為“中國的銷售之神”!。
王文良先生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)兼?zhèn)洌?br>他的著作《銷售學(xué)全書》創(chuàng)立了中國銷售學(xué)體系,被多所高校列為教材,他也因此被學(xué)術(shù)界譽(yù)為中國銷售學(xué)創(chuàng)始人,
先后14次擔(dān)任中央電視臺《對話》、《實(shí)話實(shí)說》、《交流》、《人與社會》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問。曾先后在澳門蓮花衛(wèi)視、山東電視臺、山西電視臺、河南電視臺、河北電視臺、湖北電視臺等96家電視臺播出個(gè)人專題講座。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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