《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》課程大綱
課程背景：
14年度整體市場趨勢，不容樂觀，大企業(yè)轉(zhuǎn)型為艱，小企業(yè)生存為難？
各個(gè)行業(yè)的營銷從策略到規(guī)劃的關(guān)鍵在哪里？該如何運(yùn)作？如何策劃哪？
專業(yè)類營銷人的土匪習(xí)氣重，整體商務(wù)形象，都缺少最基本的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)？
從客戶的商務(wù)拜訪，到客戶深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？
對于商務(wù)談判項(xiàng)目，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節(jié)奏”？
營銷團(tuán)隊(duì)難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走？
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

課程目標(biāo)：
1、了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價(jià)值觀、性格、知識與技能要求；
2、掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點(diǎn)，并通過商務(wù)表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
3、能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)方式；
4、能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵(lì)與培育，盡快提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素養(yǎng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：
導(dǎo)論：營銷的視野
第一招：理念道——人生激情
一、職業(yè)瓶頸與誤區(qū)
1、行業(yè)局限與誤區(qū)
2、成長煩惱與誤區(qū)
3、區(qū)域局限與誤區(qū)
4、職業(yè)困惑于誤區(qū)
二、行業(yè)職業(yè)專業(yè)模式
1、行業(yè)周期與突破
2、區(qū)域局限與拓展
3、組織體系與奮進(jìn)
4、專業(yè)領(lǐng)域與創(chuàng)新
三、人生激情與職業(yè)生涯
1、人生價(jià)值與意義
2、目標(biāo)選擇與進(jìn)取
3、專業(yè)技能與素養(yǎng)
4、職業(yè)績效與實(shí)踐
5、職業(yè)生涯與選擇
案例：
1、中國好舞蹈的明星
2、故事《出彩中國人的啟示》
3、討論《背景與職業(yè)生涯的反思》

第二招：修煉道---內(nèi)外兼修
一、心理素養(yǎng)與修煉
1、不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐
2、心態(tài)模式與分析
3、心智模式與分析：剛性、柔性與韌性
4、心胸模式與分析：價(jià)值觀選擇
二、職業(yè)素養(yǎng)與技能
1、狼性與膽量：野性，匪性，
2、擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出
3、創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無中生有
三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)與思維
1、知識類別與結(jié)構(gòu)
2、思維結(jié)構(gòu)與活躍度
3、銷售顧問的五維力
案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示
討論：《我的夢想》《職業(yè)生涯的反思》

第三招：策略局---洞察江湖
一、背景調(diào)研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價(jià)
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端客戶戰(zhàn)略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例：
1、水三國之戰(zhàn)
2、小松工程機(jī)械在中國的崛起
3、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能
4、千萬訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能

第四招：策劃局---有備而戰(zhàn)
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識與方法準(zhǔn)備
3、分析評估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路
四、商務(wù)籌碼的準(zhǔn)備
1、情報(bào)—?jiǎng)萘�籌碼
2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例：
1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第五招：亮劍術(shù)—-身懷絕技
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1、氣質(zhì)與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤滑：角度與要點(diǎn)
案例：
1、長城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
2、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第六招：潛伏術(shù)---組織滲透
一、潛伏的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、滲透的路徑把控
1、層級與專業(yè)
2、十字結(jié)構(gòu)模型
3、水平結(jié)構(gòu)模型
4、垂直結(jié)構(gòu)模型
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例：
1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第七招：攻心術(shù)——?jiǎng)側(cè)岵��?jì)
一、客戶分類與需求
1、客戶分類
2、個(gè)性化需求
二、時(shí)段把控策略
1、先聲奪人
2、后發(fā)制人
三、空間把控策略
1、黑臉白臉
2、聲東擊西
四、進(jìn)度把控策略
1、逐步蠶食
2、有度讓步
五、溫度把控策略
1、暫置冰點(diǎn)
2、重燃激情
案例：
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略
2、《購買這臺設(shè)備的選擇》105萬---160萬較量
3、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆
4、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)

第八招：共贏術(shù)---情理禮利
一、結(jié)尾技巧
1、引導(dǎo)三步曲：要求--期待--暗示
2、讓步變節(jié)奏：尾巴的重量
3、推拉巧發(fā)力
4、完美收定金；才是最后的勝利
5、盡快退戰(zhàn)場
二、簽約技巧
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后的談判
分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
總結(jié)：《百年集團(tuán)2000萬采購經(jīng)過》過程與結(jié)果

第九招：維護(hù)術(shù)---虛實(shí)動(dòng)靜
一、收款技巧
1、回款難題與對策
2、回款的五項(xiàng)技能
3、回款的談判策略
4、有效回款的十大招數(shù)
二、維護(hù)技巧
1、服務(wù)的策劃
2、服務(wù)體系構(gòu)建
3、商務(wù)與服務(wù)人員的配合
4、服務(wù)人員技能與技巧
案例：
1、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效
2、三類市場的服務(wù)體系構(gòu)建

結(jié)論：突破的方向
1、高度突破！需要對營銷特質(zhì)與基本流程節(jié)奏性把控！
2、深度突破！需要對商務(wù)體系與組織體系的深度透視！
3、長期突破！需要對商務(wù)策略與談判技能的嫻熟應(yīng)用！

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》課程目的
1、了解專業(yè)化營銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對價(jià)值觀、性格、知識與技能要求；
2、掌握拜訪工程類客戶的開發(fā)要點(diǎn)，并通過商務(wù)表現(xiàn)來展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
3、能深刻了解業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的自學(xué)方式；
4、能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵(lì)與培育，盡快提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素養(yǎng)。


《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》所屬分類
市場營銷

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

《銷售技能與素養(yǎng)—九招克敵制勝》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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