《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測》課程詳情
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案例式教學(xué)，小班授課，限招35人；
以報名先后順序為準(zhǔn)，滿班后的報名學(xué)員自動轉(zhuǎn)為下期；
課程費用含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金（增值稅專用發(fā)票）。

聽課須知
1、自備電腦，安裝好2010及以上版本Office（注：不是WPS）；
2、一定攜帶鼠標(biāo)（課程節(jié)奏緊湊，觸摸屏?xí)�浪費時間）。

課程背景
 大數(shù)據(jù)時代的到來，使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的，由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線，以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標(biāo)的設(shè)定\數(shù)據(jù)取得\分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進(jìn)行有效控制，并采取相應(yīng)的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運營風(fēng)險和有效開拓市場。
 課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理
 精細(xì)銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始，銷售目標(biāo)是龍頭，如果計劃中的銷售目標(biāo)與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個月的銷售目標(biāo)。
 每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。
 計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風(fēng)險。

課程對象
運營部、財務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員。

課程收益
1. 您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2. 您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4. 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5. 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7. 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。

課程亮點
C 案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個學(xué)員的身邊；
C 通過分析交易明細(xì)，哪個產(chǎn)品賣的好？什么時間賣的？誰賣的？什么時候買的？為什么買的？分析了這些就可以投其所好，精準(zhǔn)營銷；
C 數(shù)據(jù)分析的結(jié)果揭露了很大的秘密，大數(shù)據(jù)帶來的是隱私的消失，有了數(shù)據(jù)可以給我們帶來無限的可能性。

課程大綱

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力
1. 實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務(wù)跟蹤
2. 實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？
3. 實戰(zhàn)案例：營銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？
4. 實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？
5. 完善的銷售運營報表體系
從統(tǒng)計到?jīng)Q策的六層銷售報表體系建設(shè)
6. 市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色
7. 改善管理流程與運營的數(shù)據(jù)來源
8. 案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計的秘訣
9. 信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理

模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具
1. 統(tǒng)計和計算過程是機(jī)器的事
案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用
2. 矩陣分析的應(yīng)用
3. 敏感性分析尋找管理方向
案例分析：多維度規(guī)劃

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
1. 營銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
2. 銷售統(tǒng)計維度

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準(zhǔn)確
1. 支持職能部門和營銷部門的關(guān)系
2. 市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
3. 銷售計劃流程穿越和改善
模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實——把統(tǒng)計工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路
1. 銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合
n 直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
n 渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
2. 趨勢預(yù)測工具使用
n 產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
n 新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型
3. 多方案模型工具使用
n 促銷費用的口徑與流程
n 促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
4. 規(guī)劃運籌工具使用
n 直營門店經(jīng)營推演
n 銷售品類比例規(guī)劃

模塊六：銷售計劃制定
1. 銷售計劃的正確范圍
2. 月銷售目標(biāo)的分解
3. 促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
4. 整個組織的信心——反身理論的應(yīng)用

模塊七：銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎(chǔ)
1. 銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控
2. 建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達(dá)成
案例分析：實用的售罄率跟蹤模型

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤
1. 信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
2. 選擇合適的考核制度來保障計劃落實


《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測》培訓(xùn)受眾
運營部、財務(wù)部、商品企劃部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關(guān)人員。

《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測》課程目的
1. 您可以知道您的盈利和成長型客戶、供應(yīng)商、產(chǎn)品在哪里。
2. 您可以在保持銷量的同時，調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
3. 您可以有把握的預(yù)測未來的銷量趨勢，合理制定供應(yīng)商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
4. 您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品調(diào)整策略。
5. 您可以量化促銷和銷售的關(guān)系，對促銷進(jìn)行有效管理。
6. 您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài)，適時調(diào)整銷售政策。
7. 您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向，并制定相應(yīng)的采購策略。
8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。
9. 您可以分析客戶購買習(xí)慣，合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
10. 您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式，適時調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，提升人力資源效率。
11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結(jié)果分析，改善您的工作。
12. 您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。
13. 您可以通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。
14. 您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。



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市場營銷

《大數(shù)據(jù)時代的銷售行為管理—精細(xì)化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預(yù)測》所屬專題
excel培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、營銷數(shù)據(jù)分析、新媒體營銷培訓(xùn)、

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