《主題沙龍：《企業(yè)銷售管理》》課程詳情
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課程對象
銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級銷售管理人員
課程收益
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的核心方法。
3. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。
課程大綱
一． 銷售目標(biāo)的管理
1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標(biāo)
2. 合理分解銷售指標(biāo) （SMART原則）
3. 建立銷售的RAC指標(biāo)
- Results 績效
- Activities 活動
- Competence 能力
二． 銷售團(tuán)隊的管理
1. 領(lǐng)導(dǎo)的定位與責(zé)任
2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀
- 合格銷售員的素質(zhì)模型
- 現(xiàn)狀與理想的差距
- 原因分析與解決對策
3. 業(yè)績管理與激勵
- 業(yè)績管理與業(yè)績考核的區(qū)別
- 新生代員工的特點
- 物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
4. 課堂練習(xí)
三． 銷售過程的管理
1. 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
2. 銷售現(xiàn)場的領(lǐng)導(dǎo)能力
- 不同的協(xié)同拜訪
- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3. 銷售活動的管理
- 監(jiān)督
- 分析
- 計劃
4. 案例討論
四． 提升銷售執(zhí)行力
1. 銷售執(zhí)行力的重要性
2. 本公司的銷售執(zhí)行力現(xiàn)狀與問題
- 分析工具介紹：SWOT分析法
- 分析公司的執(zhí)行力現(xiàn)狀
- 存在的問題
- 可以如何解決？
3. 從管理機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
- PDCA循環(huán)介紹
- 執(zhí)行力工具：行動計劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
- 課堂練習(xí)與分享
五． 銷售經(jīng)理的教練技術(shù)
1.輔導(dǎo)下屬的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的注意事項
2.與員工進(jìn)行面談的技巧
- 面談的準(zhǔn)備
- 面談的進(jìn)行
- 與表現(xiàn)佳者面談
- 與表現(xiàn)一般者面談
- 與表現(xiàn)欠佳者面談
- 面談的流程
- 面談的跟進(jìn)
3.角色扮演
六． 回顧與總結(jié)
1．要點回顧
2. 答疑
3. 總結(jié)
《主題沙龍：《企業(yè)銷售管理》》課程目的
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的核心方法。
3. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。
1. 掌握銷售管理的基本方法和工具。
2. 掌握提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力的核心方法。
3. 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。
《主題沙龍：《企業(yè)銷售管理》》所屬分類
市場營銷
《主題沙龍：《企業(yè)銷售管理》》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
大客戶管理培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
《主題沙龍：《企業(yè)銷售管理》》授課培訓(xùn)師簡介
張嵐
張嵐老師系上海培訓(xùn)協(xié)會常務(wù)理事。她擁有上海財經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動，能快速地給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然地敞開心扉，分享自己的體驗和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會根據(jù)企業(yè)的實際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識性、實用性、趣味性等方面精心設(shè)計課程。幫助學(xué)員提升行為意識，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊合作水平和績效。
張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。
教學(xué)特色
在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點，靈活運用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實踐教練技術(shù)的“提問、傾聽，給人力量”的核心理念。
專業(yè)領(lǐng)域
1. 經(jīng)銷商管理
2. 工業(yè)品（B2B）營銷策略
3. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理
4. 銷售渠道的發(fā)展與管理
工作經(jīng)歷
上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán)
供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景
2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA
服務(wù)過的部分企業(yè)
英格索蘭、LG電子、川田機(jī)械、中國電信、霍尼韋爾、長安汽車、上海儀電集團(tuán)、惠普中國、3M中國、DHC、上汽集團(tuán)、寶鋼金屬、華誼集團(tuán)、雙錢輪胎、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、復(fù)旦總裁班、德力西電氣、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團(tuán)、徐工建機(jī)、HEP等。
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