《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引言：
獅子和羚羊的故事


第一部分：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)


一、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
1、營(yíng)銷(xiāo)釋義
2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
二、什么是大客戶(hù)？
1、大客戶(hù)的特征
2、開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的意義
三、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)銷(xiāo)售
四、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的八大渠道來(lái)源
1、媒體尋覓
2、特殊場(chǎng)所
3、沙龍、論壇
4、新媒體平臺(tái)
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
7、電話黃頁(yè)
8、關(guān)聯(lián)公司人員
五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)操作要點(diǎn)與技巧
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
8、客戶(hù)異議處理技巧
9、如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通？
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判高手五大基本素質(zhì)
七、談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
案例分析
八 、成交的三大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件成交
九、大客戶(hù)建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
3、如何建檔才有競(jìng)爭(zhēng)力？


第二部分：大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)


一、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶(hù)關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶(hù)關(guān)系管理？
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
2、不同客戶(hù)不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
3、如何建立VIP服務(wù)系統(tǒng)以吸引客戶(hù)？
案例分析
4、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別
三、如何做好客戶(hù)客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析


四、處理客戶(hù)投訴


五、提高客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度



《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、海外營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------