《銀行客戶管理》課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
1、銷售的五個(gè)層次
2、產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
3、專業(yè)銷售流程
Ø 把握機(jī)會(huì)
Ø 了解需求
Ø 提出建議
Ø 雙贏結(jié)局

二、機(jī)會(huì)在哪里
1、計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任

三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
Ø 提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
Ø 喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求

四、提出解決方案, 達(dá)成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析
Ø F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達(dá)成交易
Ø 觀察成交信號(hào)
Ø 勇敢的說出來

五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
Ø 認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
Ø 處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術(shù)演練——常見的銀行客戶拒絕處理

六、客戶關(guān)系維護(hù)與客戶推薦
1、市場(chǎng)的每個(gè)階段我們都該做些什么
2、日常維護(hù)與事件維護(hù)
3、客戶推薦的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)

《銀行客戶管理》課程目的
1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點(diǎn)”營銷技巧
5、學(xué)習(xí)如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長期合作關(guān)系，獲得后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

《銀行客戶管理》適合對(duì)象
銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富中心管理人員等

《銀行客戶管理》課程特色
理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演

《銀行客戶管理》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《銀行客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、

《銀行客戶管理》關(guān)鍵詞
銀行客戶、客戶服務(wù)、客戶管理、銀行金融、

《銀行客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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