《銀行客戶管理》課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
1、銷售的五個層次
2、產(chǎn)品為導向的銷售 VS 客戶需求為導向的銷售
3、專業(yè)銷售流程
Ø 把握機會
Ø 了解需求
Ø 提出建議
Ø 雙贏結局

二、機會在哪里
1、計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任

三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
Ø 提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
Ø 喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求

四、提出解決方案, 達成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析
Ø F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、話術演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達成交易
Ø 觀察成交信號
Ø 勇敢的說出來

五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
Ø 認清拒絕的本質
Ø 處理客戶拒絕的六個步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術演練——常見的銀行客戶拒絕處理

六、客戶關系維護與客戶推薦
1、市場的每個階段我們都該做些什么
2、日常維護與事件維護
3、客戶推薦的重要性
4、三個客戶推薦的最佳時機

《銀行客戶管理》課程目的
1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點”營銷技巧
5、學習如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長期合作關系，獲得后續(xù)的銷售機會

《銀行客戶管理》適合對象
銀行理財客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富中心管理人員等

《銀行客戶管理》課程特色
理論講授、案例研討、話術演練、角色扮演

《銀行客戶管理》所屬分類
市場營銷

《銀行客戶管理》所屬專題
客戶服務與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓、客戶服務培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、關鍵客戶管理、

《銀行客戶管理》關鍵詞
銀行客戶、客戶服務、客戶管理、銀行金融、

《銀行客戶管理》內(nèi)訓服務流程

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