《銀行VIP客戶識別營銷與關系管理》課程大綱
第一講：剖析富人：高端人群的思維變遷
1.思維方式
2.生活方式
3.消費行為
4.幸福認知
5.社會責任
6.信息渠道

第二講：客戶識別：高凈值客戶商機識別的“望聞問切”
1.望：價值客戶視覺識別的六大要素
2.聞：價值客戶語言信息的六大傾聽
3.問：價值客戶商機發(fā)掘的六大問題
4.切：價值客戶檔案分析的六大關鍵

第三講：客戶開發(fā)：新增客戶的六種拓展技巧
1.沙龍營銷
2.職場營銷
3.社區(qū)營銷
4.協(xié)會營銷
5.跨界營銷
6.微信營銷

第四講：標桿學習--銀行營銷高手的12項鐵律
1.銀行營銷者的三種境界
a)三等選手無動于衷：XX銀行如何對待看金條樣品的客戶
b)二等選手無孔不入：XX銀行對商機的死纏爛打戰(zhàn)術
c)一等選手無中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
2.一等銀行營銷高手的12項鐵律
3.金融產(chǎn)品營銷流程的6大步驟
4.貫穿始終的5條戰(zhàn)術

第五講：顧問營銷：高凈值客戶期望的銀行營銷
1.推銷與營銷的觀念區(qū)別
a)推銷以產(chǎn)品為中心，營銷以客戶為中心的。
b)案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復拒絕
c)核心理論：三思
2.推銷與營銷的行為區(qū)別
a)推銷者告訴，營銷者聆聽
b)案例：黃金比他行貴時如何讓客戶心甘情愿的購買
c)核心思維：三聽
3.推銷與營銷的流程區(qū)別
a)推銷者說，營銷者問
b)案例：長命鎖如何一天賣出去8個
c)核心思維：三問
4.案例研討：對手銀行人民幣理財收益高于我行時如何營銷？
a)應對：三大策略六大技巧

第六講：營銷套路—營銷過程中的策略與博弈
1.金融產(chǎn)品營銷最大死穴—見光死
2.高手套路：從設局中領悟高手思維
3.模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
4.解剖：推薦過程中所顯現(xiàn)出的套路
5.總結：營銷套路的模糊與清晰
6.案例：沮喪的理財經(jīng)理孫小雨
7.解析：如何讓客戶迫不及待的聽你介紹人民幣理財

第七講：大客戶營銷五步智勝
第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進圖
4.尷尬化解的突圍術
第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營銷是一門問的藝術
2.SPIN營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設計營銷語術
4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用
5.演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導
第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣點是個多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個櫻桃樹
4.演練：演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術設計與指導
第四步：客戶異議的應對與處理
1.面對客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關鍵詞
3.演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術
第五步：推動客戶做出購買決定
1.提成促成的勇氣
2.識別客戶成交信號
3.交易促成的四種方式
4.案例：購買黃金客戶的促成案例
5.案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
6.演練：基金；黃金；保險等常見異議的促成語術設計

第八講：客戶關系管理與維護
1.客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
a)案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護四種方式
a)客戶維護的四種方式
b)案例：6塊錢換來的大客戶

《銀行VIP客戶識別營銷與關系管理》所屬分類
市場營銷

《銀行VIP客戶識別營銷與關系管理》所屬專題
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