《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程大綱
一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售基本認(rèn)知
1、 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的模式
4、 銷(xiāo)售與采購(gòu)的循環(huán)
二、 如何開(kāi)拓客戶(hù)
1、 客戶(hù)定位畫(huà)像技術(shù)
2、 客戶(hù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
3、 如何接近客戶(hù)
4、 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
三、 進(jìn)行客戶(hù)分析
1、客戶(hù)資料的收集
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的角色
3、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
四、建立與客戶(hù)間的信任
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段
2、銷(xiāo)售的核心
3、建立信任的方法
4、客戶(hù)的溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
五、挖掘客戶(hù)需求
1、需求的本質(zhì)
2、需求的層次
3、詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)
4、企業(yè)的需求分類(lèi)
5、個(gè)人的需求分類(lèi)
6、SPIN需求開(kāi)發(fā)
7、繪制客戶(hù)需求地圖
六、演示匯報(bào)，呈現(xiàn)價(jià)值
1、介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、成交信號(hào)的辨別
3、“臨門(mén)一腳”失利的原因
七、異議處理，贏取承諾
1、客戶(hù)異議的本質(zhì)
2、顧客拒絕的心理分析
3、排除異議的方法
4、議價(jià)模型
5、 強(qiáng)勢(shì)談判策略
6、弱勢(shì)談判策略
7、實(shí)力均衡談判策略
八、大客戶(hù)關(guān)系管理
1、售后跟蹤的5大問(wèn)題
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)值
3、影響客戶(hù)忠誠(chéng)的原因分析
4、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的方法
5、與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
九、Q&A

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程目的
l 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
l 對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
l 建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓客戶(hù)成為你的傳播者
l 掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷(xiāo)售流程與步驟，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
l 有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
l 掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
l 掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異議
l 提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
l 擁有高效溝通能力、談判能力、銷(xiāo)售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》適合對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程背景
在全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，特別是銷(xiāo)售中20%的客戶(hù)帶來(lái)80%的訂單，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶(hù)，如何滿(mǎn)足大客戶(hù)提出的各種要求，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。特別是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷(xiāo)售中。

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略培訓(xùn)、

《蟾宮折桂—大客戶(hù)銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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