《營業(yè)網點零售銀行銷售管理》課程大綱
一、對營業(yè)網點的重新認識
1、國內銀行網點建設的四個階段
Ø 80年代中——90年代中數量擴張階段
Ø 90年代中——90年代末集約化經營階段
Ø 90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
Ø 2000年代初——戰(zhàn)略調整階段
2、銀行網點特點
3、同業(yè)較好的網點特征
Ø 強調以銷售為重點
Ø 更高效的網點運營
Ø 集中的、低成本的運作中心
Ø 重新設定績效評估和激勵系統(tǒng)
Ø 差異化的網點類型
4、網點重新的經營定位
5、網點負責人的工作定位
Ø 網點資源管理
Ø 網點營銷管理
Ø 網點服務管理
Ø 網點現場管理
Ø 網點風險管理

二、營業(yè)網點經營業(yè)績來源方式分析
1、經營業(yè)績主要來源
Ø 外勤營銷
Ø 存量營銷
Ø 廳堂銷售
Ø 聯合拓展

三、零售銀行業(yè)務主要經營指標分解
1、零售銀行業(yè)務主要經營指標構成
2、指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）
Ø 客戶類指標
Ø 分流類指標
Ø 廳堂銷售類指標
3、銷售指標的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結果管理分析
6、網點負責人每日關注
Ø 業(yè)務指標
Ø 客戶指標
Ø 銷售指標
Ø 運營指標
7、網點負責人每周關注
Ø 業(yè)務指標
Ø 客戶指標
Ø 銷售指標
Ø 運營指標

四、業(yè)績增長的基礎-客戶分流
1、現階段，“低效”是網點柜面業(yè)務運營中的最大問題
2、通過業(yè)務分流發(fā)掘客戶價值，實現資源重新配置
3、客戶分流是一個動態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路
Ø 業(yè)務按“操作繁簡”劃分
Ø 柜員按“熟練程度”定位
Ø 窗口按“客戶流量”開設
Ø 崗位按“內外需求”配置
Ø 【案例分享】

五、自我提升的一些建議
1、網點負責人的工作職責
Ø 客戶
Ø 財務指標
Ø 運營
Ø 學習與發(fā)展
Ø 自我管理
2、如何做得更好？
Ø 業(yè)務管理
Ø 團隊管理
Ø 現成管理
Ø 客戶管理
3、網點負責人的工作原則
4、應該避免的心態(tài)
5、重點提升的工作風格
6、成為有效領導的三個階段
Ø 建議
Ø 輔導
Ø 導師

《營業(yè)網點零售銀行銷售管理》所屬分類
市場營銷

《營業(yè)網點零售銀行銷售管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、零售業(yè)培訓、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、

《營業(yè)網點零售銀行銷售管理》內訓服務流程

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